EUA. ANO 1980

Robert Cialdini estudava o comportamento das pessoas em situações reais.

Nada de laboratório perfeito.

Vida cotidiana.

Ele queria responder uma pergunta simples:

Por que algumas campanhas de doação fracassam… e outras explodem?

Para testar, ele fez um experimento com moradores de uma cidade.

Equipe A bate na porta e diz:

“Estamos arrecadando doações para causas comunitárias.”

Equipe B faz algo quase igual — mas adiciona duas palavras:

“Estamos arrecadando doações para causas comunitárias…

como você já sabe.”

O resultado?

A doação aumentou mais de 8 vezes.

Por quê?

Cialdini identificou o gatilho psicológico chamado Consistência.

Se você lembra alguém do que ele já sabe, já acredita, ou já fez,

ele sente a necessidade interna de agir de forma consistente com essa identidade.

E isso muda tudo em negócios:

• Vendas crescem quando você diz: “Como você já usa X…”

• Negociações avançam quando você reforça: “Como já conversamos…”

• Clientes renovam contratos quando lembrados: “Você sempre priorizou qualidade…”

• Times performam melhor quando ouvem: “Vocês são o tipo de equipe que entrega…”

Não é manipulação.

É psicologia humana.

As pessoas lutam para ser coerentes com a imagem que têm de si mesmas.

E Cialdini mostrou a chave:

Se você quer mudar comportamentos, primeiro lembre as pessoas de quem elas acreditam ser.

Negócios não são movidos apenas por ofertas.

São movidos por identidades.

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